Одна из самых частых жалоб, с которыми к нам приходят: «Сайт есть, реклама запущена, посетители заходят, а заявок почти нет». Ситуация неприятная, потому что деньги тратятся, а результата не видно. Хочется всё переделать, сменить подрядчика или вовсе отказаться от продвижения.
Не торопитесь. Обычно причина не одна, а набор небольших проблем, каждая из которых отсекает часть потенциальных клиентов. Найти и исправить их часто дешевле, чем делать новый сайт. Разберём, где искать.
Сначала — цифры
Прежде чем что-то менять, нужно понять масштаб проблемы и где именно теряются посетители. Для этого понадобятся данные аналитики.
- Сколько посетителей приходит на сайт и откуда? Реклама, поиск, социальные сети, прямые заходы.
- Сколько из них уходит сразу? Показатель отказов и время на сайте.
- Какие страницы они смотрят? Доходят ли до страниц услуг, цен, контактов.
- Сколько заявок приходит и с каких страниц? Настроены ли вообще цели на отправку форм.
Нередко оказывается, что заявки есть, но они теряются: форма отправляет письма на старую почту, уведомления попадают в спам, менеджер не замечает сообщения. Поэтому первый шаг — убедиться, что все каналы связи работают.
Причина первая: не та аудитория
Иногда сайт работает нормально, но на него приходят не те люди. Реклама показывается по слишком широким запросам, в чужих регионах или людям, которые ищут информацию, а не услугу. Они заходят, видят, что это не то, и уходят.
Признаки: очень высокий процент отказов при приличном трафике, короткое время на сайте, много переходов по нерелевантным запросам.
Что делать: проанализировать поисковые запросы, по которым приходят посетители, сузить географию, исключить нецелевые запросы, разделить рекламу по услугам и вести каждую на свою страницу.
Причина вторая: непонятно, что вы предлагаете
Посетитель открывает сайт и не может за несколько секунд понять, чем занимается компания и чем она может ему помочь. Абстрактные слоганы, общие фразы о качестве и профессионализме, отсутствие конкретики.
Что делать: переписать первый экран так, чтобы он отвечал на вопросы «что это», «для кого» и «что делать дальше». Убрать общие слова, добавить конкретику: услуга, город, сроки, формат работы.
Причина третья: нет нужной информации
Клиенту, чтобы решиться на заявку, нужно получить ответы на свои вопросы. Сколько стоит? Как долго? Какие гарантии? Работаете ли вы в моём районе? Что входит в услугу? Если ответов нет, человек идёт искать их у конкурентов.
Особенно часто не хватает информации о ценах. Многие компании боятся указывать стоимость, опасаясь отпугнуть клиентов или раскрыть данные конкурентам. Но отсутствие цен отпугивает ещё сильнее: посетитель предполагает, что это дорого, или просто не хочет звонить, чтобы узнать.
Что делать: собрать вопросы, которые клиенты задают менеджерам по телефону, и ответить на них на сайте. Указать хотя бы ориентировочные цены или диапазоны.
Причина четвёртая: нет доверия
Даже если информации достаточно, посетитель может сомневаться, стоит ли иметь с вами дело. Сайт выглядит устаревшим, нет примеров работ, нет информации о компании, контакты указаны не полностью.
Элементы, которые повышают доверие:
- реальные фотографии команды, офиса, производства, выполненных работ;
- подробные примеры проектов с описанием задачи и решения;
- полный адрес, схема проезда, способы связи;
- информация о договоре, гарантиях, порядке оплаты;
- лицензии, сертификаты, членство в профессиональных объединениях — если они есть;
- ссылки на независимые площадки, где можно почитать мнения клиентов.
Причина пятая: сложно оставить заявку
Посетитель уже решил обратиться, но форма требует заполнить десять полей, кнопка не работает на телефоне, а контактов не найти без долгой прокрутки. Часть людей бросает попытку.
Что делать:
- Сократить формы до минимума. Для первичной заявки достаточно имени и одного контакта.
- Разместить кнопки обращения в нескольких местах страницы, а не только в самом низу.
- Предложить разные способы связи: форма, почта, мессенджеры.
- Проверить работу форм на разных устройствах и в разных браузерах.
- Показывать понятное сообщение после отправки, чтобы человек знал, что заявка принята.
Причина шестая: медленный сайт
Если страница загружается дольше нескольких секунд, значительная часть посетителей уходит, не дождавшись. Особенно это касается мобильного интернета. При этом владелец сайта может не замечать проблемы, потому что у него быстрый интернет и страница давно в кэше браузера.
Что делать: проверить скорость загрузки специальными сервисами, особенно мобильную версию. Оптимизировать изображения, убрать лишние скрипты, настроить кэширование, при необходимости сменить хостинг.
Причина седьмая: неудобная мобильная версия
Большинство посетителей сегодня заходит со смартфонов. Если на телефоне текст мелкий, кнопки слишком маленькие, меню не открывается, а таблицы выходят за край экрана — человек не будет мучиться.
Что делать: пройти весь путь клиента на своём телефоне — от входа на сайт до отправки заявки. Записать все неудобства и исправить их.
Причина восьмая: нет призыва к действию
Иногда на странице просто нет понятного следующего шага. Посетитель прочитал описание услуги и не знает, что делать дальше: позвонить, написать, записаться? В итоге он закрывает вкладку с мыслью «вернусь потом» и не возвращается.
Что делать: в конце каждого смыслового блока и каждой страницы услуги предлагайте конкретное действие. Формулируйте его через выгоду: «Получить расчёт стоимости», «Записаться на бесплатную консультацию».
Причина девятая: медленная реакция на заявки
Формально это не проблема сайта, но она напрямую влияет на результат. Клиент оставил заявку на нескольких сайтах одновременно и выберет того, кто ответит первым. Если вы перезваниваете на следующий день, клиент, скорее всего, уже договорился с конкурентом.
Что делать: настроить мгновенные уведомления о новых заявках, договориться о стандарте времени ответа, указать на сайте, когда клиент получит ответ.
Как проводить исправления
Не пытайтесь изменить всё сразу. Иначе невозможно понять, что именно сработало. Лучше двигаться по шагам:
- Убедиться, что заявки доходят и аналитика настроена корректно.
- Найти самое узкое место в пути клиента по данным аналитики.
- Внести изменения в этом месте.
- Подождать достаточно времени, чтобы набрать статистику.
- Оценить результат и перейти к следующему узкому месту.
Иногда одно изменение — переписанный заголовок или упрощённая форма — даёт больше эффекта, чем полный редизайн.
Итог
Если сайт не приносит заявок, причина обычно в одном или нескольких звеньях цепочки: нецелевой трафик, непонятное предложение, нехватка информации, низкое доверие, сложные формы, медленная загрузка, неудобная мобильная версия или долгая реакция на обращения. Найти эти звенья помогает аналитика и взгляд со стороны.
Мы проводим аудит сайтов на предмет конверсии: проходим путь клиента, анализируем данные и составляем список конкретных улучшений с приоритетами. Если ваш сайт работает не так, как хотелось бы, — напишите нам.